前提のイメージを変える！

　商品の紹介を行う前に、お客様の目的と前提となる認識の確認が必要です。求められるままに商品の説明をしても時間と労力の無駄です。

　最近、防音パネルの引き合いがあったので説明に伺いました。こちらではお客様が何の目的に使用するかはっきりわからなかったので、まずは相手の話を聞くことにしました。すると、お客様が使用するのではなく、不特定多数に販売したいという商社の立場で話を聞きたいという事が分かりました（ある程度は事前に予測できましたが）。

　例えばその前提を知らずに、性能の良さを伝えてもお客様には数ある防音材の中の一つにしか感じません。おそらく価格だけで比較され終了だと思います。

　そこで防音の性能の良さではなく、エンドユーザー様の作業性の良さに切り替え紹介をしました。結果お客様が弊社製品に抱いていた前提イメージも「防音するための防音材」から「作業性がいい防音材」に変化し、無事契約となりました。

　「前提」のイメージは解釈を大きくも小さくもしますので事前の確認が必要です。また、確認が出来たらすぐに修正・もしくは切り返しによることで大きくイメージが変化します。この流れは生まれ持って上手な方もいますが、多くは訓練でうまくなります。話をする前に何を前提にしているか、を是非ご確認してみてください。